今こそ墓石業界に絶対不可欠！他の石材店との圧倒的差別化戦略

私たち、お墓を扱う石材店は、どこのお店も大なり小なり「うちのお墓はよそとは違う！」と思っているはず。

 

しかし、一般消費者の認識は決してそうではありません。

むしろ、「お墓はどこの石材店で建ててもたいした違いはないだろう…違うのは値段だけ」なんて思っている方が意外と多いのです。

 

それゆえに、近年では複数の石材店に見積もりを依頼し、価格を比較をすることもめずらしくありません。

 

そうなると、石材店側としても仕事欲しさに、ついつい「お安くしますよ！」と価格競争の土俵に上がってしまいがちです。

 

しかし、価格競争は結果的には、自分で自分の首を絞める結果になってしまいます。

 

そうならないために必要なのが、自社の“ウリ”です！

いわゆる、他の石材店に負けない「圧倒的な差別化」ですね。

 

“ウリ”を訴求することで、価格以外のメリットで選んでいただくというわけです。

 

ただし、やみくもに“ウリ”を羅列しても、消費者には伝わりません。

消費者の心に刺さる強烈な“ウリ”でないと効果はありません。

 

そこで今回の記事は、なぜ今こそ、圧倒的差別化戦略である“ウリ”の訴求が必要なのか解説していきます。

 

情報化社会におけるお墓の購入方法の激変

かつては、石材店がお墓を販売するのに営業なんて必要ありませんでした。

 

• お寺様や本家からの紹介
• 仏壇店や葬儀社からの紹介
• 地域に根差した商売をしていればお客様が来てくれた

 

おそらく、このような経路で、お墓づくりの案件がそこそこ切れ目なくあったはず。

 

ところが、お墓を建てる人の数が少なくなった近年においては、これだけでは十分な数を確保することが難しくなっています。

 

それに加え、スマホさえあれば、様々な情報が簡単に入手できる情報化社会です。

 

つまり、誰かの紹介や家から近いというだけで、簡単にお墓を買ってもらえる時代ではなくなったのです。

 

消費者がお墓に頓着しなかった時代

「三種の神器（じんぎ）」という言葉があります。

 

本来は日本に古くから伝わる宝物を指し示す言葉で、皇位とともに歴代の天皇に伝わる宝物である、鏡（かがみ）と剣（つるぎ）、曲玉（まがたま）の三種のことです。

 

しかし、第二次世界大戦後の昭和の時代において、復興の証とも言える、日本人の生活を大きく変える存在となった3種類の電化製品のことを、「三種の神器」と呼んでいました。

 

少し年配の石材店の社長さんならご存知かと思いますが、1950年代に登場した「冷蔵庫」「洗濯機」「白黒テレビ」の3つです。

 

ただ、当時これらの商品を買い求めた消費者は、性能やデザインにこだわったでしょうか？

おそらく、「所有するだけで満足」だったはずです。

 

お墓もかつてはそうだったのです。

 

消費者が、お墓に頓着することなんて、ほとんどありませんでした。

 

• ご先祖様のため
• 亡くなった大切な人のため
• 将来の自分たちのため

 

つまり、「お墓を建てること」だけが目的だったのです。

 

• 石の種類
• 墓石のカタチ
• 施工方法

 

そんなことはすべて石材店にお任せ！

 

こんな時代がバブルが終わるころまで続きました。

 

このころが、墓石業界が最も元気な時代だったのではないでしょうか。

 

ありきたりの“ウリ”では通用しない時代

モノがない時代においては、モノを所有することが最大の目的でした。

 

• あそこの家にはカラーテレビがある
• あそこの家にはクルマがある

 

昭和の高度経済成長期のころは、こんな感じだったのです。

 

ところが、身の回りにモノが溢れかえる現代社会においては、そう簡単にモノは売れません。

 

お墓も同じです！

 

消費者は、必要な情報をいとも簡単に入手でき比較検討できます。

 

ただ、お墓に関しては誰しもが購入経験がないだけに、よほど詳しく調べない限り、どこの石材店のお墓も同じようにしか見えないかもしれません。

 

なかには、「お墓なんてどこの石材店で買ってもたいした違いはないだろう…違うのは値段だけ」なんて考えている消費者も少なくありません。

石の品質や墓石の加工について詳しくわからなくても、値段の違いだけが目についてしまうのでよけいに厄介なのです。

 

そこで必要なのが、他社との差別化です。

 

それも・・・

圧倒的な差別化戦略である“ウリ”が必要になってくるのです。

 

消費者が「なるほど！」と思う“ウリ”が必要

お墓を建てる際に相見積もりが当たり前になった近年において、消費者が最も比較対象にするのが価格です。

 

誰しもがお墓を建てるのは初めてのことだけに、品質の善し悪しなんてわかるはずがありません。

それゆえに、唯一わかる「価格」の比較になってしまうのです。

 

石材店としても数少ない案件だけに、なんとか契約にこぎつけたいという気持ちから、ついつい価格競争になりがちです。

 

価格を安くしたばかりに、お墓の品質に影響が出ないとも限りません。

 

おそらく、ほとんどの石材店が、「できることなら価格競争なんてしたくない！」と思っているはず。

 

そこで必要なのが、自社の“ウリ”です。

それも、値段の安さではない“ウリ”です。

つまり、あなたの石材店だからこそできる強みです。

 

もっと言えば、あなたの石材店でしかできない強みです。

 

• 創業○○年の歴史
• 自社施工だから安心
• 建墓数△万基の実績

 

などは、自社の強みとして、これまで多くの石材店が掲げていました。

しかし、情報化社会においては、消費者には選択肢が山ほどあります。

 

この程度の強みの訴求で、消費者が選んでくれることは難しくなっています。

 

もっと、際立った“ウリ”が必要なのです。

 

それも、消費者が「なるほど！」と思う“ウリ”でなければなりません。

 

あなたの石材店でお墓を買わなければならない理由

人は誰しもモノを買うときには理由があります。

 

もちろん、「値段の安さ」も理由の一つでしょう。

けれども、価格勝負は体力勝負です。

そこで勝ち抜くには、ダイソーやドンキホーテのような体力が必要です。

 

でも、必ずしも価格の安さだけが売れる理由ではありません。

少々値段が高くても売れている商品はたくさんあります。

 

トヨタのランドクルーザーは、注文から納車まで4～6年待ちと言われています。

 

その他にも、2年先まで予約が埋まっているレストランもあります。

 

どうして、このような現象が起こるのでしょうか？

 

それは、

 

トヨタのランドクルーザーが欲しいから！

2年待ってでも、そのレストランで食べたいから！

 

です。

 

では、お墓ならどうでしょう!?

 

たとえ、

 

• 他の石材店より少し高くても
• 家から遠くても
• 完成まで1年待ちでも

 

• 「あなたの石材店でお墓を買いたい」
• 「あなたの石材店がつくるお墓が欲しい」

 

といった、あなたの石材店でお墓を買わなければならない理由が必要です。

 

これこそが、他の石材店と圧倒的に違う差別化戦略なのです。

 

まとめ

かつてのようにお墓が売れなくなった時代においては、何か際立った強みが必要です。

 

あなたの石材店が現在訴求している自社の“ウリ”は、はたして消費者にとって納得できるものでしょうか？

 

• 創業○○年の歴史
• 自社施工だから安心

 

だけでは、今や大した強みにはなりません。

 

私たちなら、特許・実用新案登録の独自構造墓石である“カロート（納骨室）に水が入らないお墓”「信頼棺®」です。

 

石材店の方々なら、お墓の中に水が入ることは誰でもが知っている事実です。

しかし、構造上「仕方がない」と済ませてきましたが、消費者の気持ちは決してそうではありません。

 

「大切な人のお骨が水びたしになるなんて耐えられない」という方が圧倒的多数なのです。

 

差別化戦略を考えるうえで重要なのは、業界の常識ではなく、一般消費者にフォーカスすることです。

 

いわゆる、カスタマーファースト。

日本語に訳せば「顧客第一主義」ということです。

 

長く商いをされている石材店なら、必ずそんな強みがあるはずです。

 

もし、思いつかないというのなら、私たちと一緒に「信頼棺®」を取り扱いませんか？