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「おたくのお墓は値段が高い!」と言われたときにどう対応しますか?

 
「おたくのお墓は値段が高い!」と言われたときにどう対応しますか?
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近年の消費者のお墓選びもシビアな状況になっています。

 

その昔なら、家や墓地の近くにある石材店にお任せ、というのが当たり前でした。

ところが、今や複数の石材店での相見積もりは当然の時代です。

 

中には、お墓一括見積もりのポータルサイトを利用する人も少なくありません。

 

こんにちは。(一社)日本石材産業協会認定「1級お墓ディレクター」資格の能島孝志です。

兵庫県神戸市で、“カロート(納骨室)に水が入らない特許構造墓石”『信頼棺®』を取り扱う、(株)第一石材の代表を務めさせていただいております。

能島

そして、「おたくのお墓は値段が高い!」と言われたことはありませんか?

きっと、「ある!」と答えられた方が多いかとおもいます。

 

その質問について、先日開催した「信頼棺®」フランチャイズ加盟店様勉強会の場で、ある加盟店様から素晴らしい回答を披露していただきましたが、皆様ならどのような対応をされますでしょうか?

 

そこで、今回の記事は相見積もりになったときのいくつかの対応例についてご紹介させていただきます。

 

石の質や加工・施工の違いを訴求

石の質や加工・施工の違いを訴求

同じ種類の石でもランクや等級があったり、加工する工場や石職人の技術力によって墓石の出来栄えが違ってくるのは当たり前のことです。

 

  • 当社が提案した大島石は特級です
  • 当社の大島石墓石は国内加工です
  • 当社の基礎工事は生コン仕様です

 

といった感じですね。

 

値段が高くなる理由としては当然ですが、お客様自身が「どこまでのものを求めているのか?」ということも問題になってきます。

もし、品質はそこそこでいいので価格優先と考えているお客様なら、再提案・再見積もりということになります。

 

ただし、再提案・再見積もりをする以前に、すでに他社で契約してしまっているかもしれません。

 

そうならないために、あらかじめ石も加工も施工も「松」「竹」「梅」と、複数のパターンで提案・見積もりをするかですが、その場合でもやはり価格を比較されることに違いはありません。

とにかく、一般消費者にとっては、詳細の見積り内容より価格が先に目に入るのです。

 

品質の違いで他社との競合に勝ちぬくためには、群を抜く高品質の墓石の提供に加え、完璧な理論武装と提案力が要求されます。

 

建墓後のアフターサービスや保証等で差をつける

アフターサービスや保証等で差をつける

お墓は「建てて終わり」という商品ではありません。

 

むしろ、建ててからが始まりと言える商品かもしれません。

 

お墓は、クルマや家電製品のように定期的に買い替えたりするような商品ではありません。

長きにわたり屋外に建ち続けるものであるだけに、メンテナンスや補修が必要な場合も出てきます。

 

そう考えると、アフターサービスや保証なども重要な差別化になるでしょう。

 

  • ○○年保証
  • 地震保険付き
  • 無料定期点検

 

など、さまざまな方法があります。

 

このあたりも、石材店選びの決め手の一つになるでしょう。

ただ、相見積もりで競合他社に勝てるかどうかというと微妙でしょうね。

 

墓石価格の値引きによる価格勝負

値引きによる価格勝負

一番手っ取り早いのが「値引き」です。

 

誰でも簡単にできます。

 

しかし、「値引き」は禁断の手法でもあります。

その理由としては、値引きをすることによって品質の低下や経営の悪化など、さまざまな弊害が考えられるからです。

 

良い製品を提供している会社は「値引き」を売りにしていません。

 

ベンツもルイヴィトンも高くても売れています。

スターバックスも決して安くありません。

でも、売れています。

 

それも、かなり売れています。

 

人は、値段が高くても、

 

  • 欲しければ買います
  • 納得できれば買います

 

とは言っても、別に値引きや安売りを否定しているわけではありません。

 

ダイソーやドン・キホーテなど、安く売ることを目的とし、それで十分な収益を上げているのならともかく、そうでないのなら、その場しのぎの安易な値引きは決してお勧めできる手法ではありません。

 

他社との差別化ツールでお墓を提案する

他社との差別化ツールで提案

他社と同じものを提案するから競合になるのです。

 

「うちの墓石は他社とは違う」と言ったところで、消費者側から見て明らかな違いがなければ、同じようなものとして扱われます。

 

そうなると、消費者にとって一番わかりやすいのが値段・価格なのです。

 

では、他社との明らかな違いとは、いったい何なのでしょうか?

 

それは、ブランドであったり、卓越した技術力であったり、独自の構造だったりします。

しかし、墓石の場合、ルイヴィトンやローレックスのような強烈なブランド力を誇る石材店はありません。

せいぜい、デザイナーズブランド墓石くらいでしょう。

 

しかし、

 

  • この石材店でしかつくれない
  • この人につくってほしい

 

など、卓越した技術力や技能は強力な差別化になるかと思います。

 

そこには、独自構造も含まれます。

 

私たちが提案する「信頼棺®」がこれに該当します。

全国のほとんどの地域で、これまで解決できなかった“納骨室に水が入いる”という問題を解決した特許構造の墓石です。

他の石材店にはないツールなので製品としての競合はありません。

 

競合になるとすれば、価格だけでしょう。

 

さて、あなたのお店は何で差別化しますか?

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

 

他社との競合に対する方策については、さまざまな手法があることをご紹介いたしました。

 

今回ご紹介した以外にも、他社とは一線を画したサービスを売りにすることも差別化の一つです。

ディズニーランドなんかが良い例ですね。

 

とにかく、値段・価格以外に消費者が「コレだ!」と納得できる差別化をすることです。

 

もし、あなたが、競合店に負けない石材店づくりを目指しているのなら、私たち「信頼棺®」フランチャイズ加盟店本部はお役に立てるかと思います。

しかし、あなた自身が、「今のままでもなんとか食べていけるし。考えるのはもう少し先」と思われるのなら難しいかもしれません。

 

興味がおありの方はまずはお問い合わせください。

 

 

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