お墓を売るために必要なことは？3つのポイントで他社に勝てる
ただでさえ、お墓が売れない時代に加え、新型コロナウィルス感染拡大の影響で、苦境に立たされている石材店も多いかと思います。
これまでのように、ただ単にお客様の要求のままに、やみくもに見積もりをしていては、他社との価格競争に巻き込まれるだけです。
なぜならば、一般消費者が比較・判断できるのは値段しかないからです。
能島
石材店側からすれば、それぞれ自社の強みやこだわりがあったとしても、一般消費者からすれば、どれも単なる「お墓」にしか過ぎません。
もしかしたら、あなたのお店の「強み」や「こだわり」がお客様に伝わっていないかもしれないのです・・・
「餅は餅屋」のことわざが示すように、何事においても自社の強みを売り込むのが一番良いということです。
「うちは石屋だから、それ以外のものは売っていない」というお言葉が返ってきそうですが、そういう意味ではありません。
もっと、絞り込んだ「餅は餅屋」なのです。
「○○なら△△石材店！」ということなのです。
ここでは、今の時代にお墓を売るための、3つの大きなポイントについてお話させていただきます。
顧客と商品を絞り込む
自社に来てほしい顧客と売りたい商品を明確にしましょう。
例えば、石材店ごとに得意としている墓石は違うはずです。
- 自社加工の国産墓石
- オシャレなデザイン墓石
- どこよりも安価な墓石
その他にも、吉相墓やタタキ仕上げの手加工品など、石材店ごとに様々な得意分野があるはずです。
自社がそれらのどこに当てはまるかということです。
「すべて得意！」とおっしゃる方もいらっしゃいますが、今の時代それではなかなか上手くいきません。
反対に、絞れば絞るほど効果が出やすくなります。
「何でもできる石材店」よりも「○○専門の石材店」の方が、信頼感も高く感じられないでしょうか？
もし、あなたが神戸ビーフのステーキを食べたいとしたら、
- 国産牛肉主体のステーキハウス
- 神戸ビーフ専門のステーキハウス
- 国産牛肉から輸入牛肉まで何でもお任せのステーキハウス
この3つから選ぶとすると、どのステーキハウスを選ぶでしょうか？
これと同じ理屈なのです。
だから、顧客と商品を絞り込みは大変重要になってきます。
共感を呼ぶ技術力の訴求
石屋といえば、やはり「技術力」は大きなウリです。
- 加工
- 字彫り
- 施工
それぞれ石材店ごとに強みは異なるでしょうが、消費者からすれば墓石購入の石材店選びにおける大きなポイントの一つになるはずです。
しかし、問題なのは、それらの「強み」が消費者に伝わっているかどうかです。
伝わっていないのなら、まさに宝の持ち腐れです。
また、伝えるとしても、押し売り的な訴求ではかえって反感を買うだけです。
そこで、今回はSNSを使って自社の技術力をうまくPRしている、2社の石材店様をご紹介させていただきます。
文字・家紋彫刻がウリの有限会社櫻井石材店様
まずご紹介するのは、茨城県那珂市の有限会社櫻井石材店様です。
櫻井石材店様の強みは何と言っても、文字・家紋の彫刻です。
代表の櫻井隆夫さんは、その技術をFacebookを用いて実に上手くPRされています。
では、いくつかの投稿画像ご紹介いたしましょう。
どこがどう素晴らしいのかの、説明は不要ですね。
お墓のことがわからない一般消費者でも、この画像を見れば「すごい！」と思っても不思議じゃありません。
技術力の素晴らしさはもちろんのことですが、それをより一層際立たせるのが嫌みのない演出力です。
- 顔出し
- 社名入りの法被
- 撮影アングル
これらの演出が見る者の目を引くのです。
櫻井さんはイケメンなんで、なおさらですね。
地震に強いお墓がウリの関根石材店様
次にご紹介するのは、福島県須賀川市の関根石材店様です。
関根石材店といえば、代表の関根哲也さんがこだわる、他を圧倒する墓地での施工技術です。
▲日本石材工業新聞（令和3年2月25日/第2237号）に取材掲載
その技術が認められ、「経営革新計画」に承認されました。
強固なお墓づくりを目指すため、地盤調査や地耐力の計算を行い、地盤改良工事が必要かどうかを判断します。
まさに、「ここまでするか！」というほどの基礎工事です。
時折現場を手伝う、私たちが「親方」と呼んでいる息子さんの愛くるしさが、より一層の共感を誘いますね。
さて、いかがでしたでしょうか。
今回ご紹介した、2社の石材店に共通しているのは「人」です。
技術力の訴求となると、いささか硬いイメージになりがちなところを、SNSの特性を上手く利用して、自分のキャラとリンクさせているのです。
お墓のことをまったく知らない一般消費者からすれば、「この石材店って良さそう！」と思わせる戦略です。
独自性による他社との差別化
- 他社にはない製品や技術
- 顧客が「欲しい」と思うもの
この2つを持ち合わせることができれば、競合他社に圧倒的差別化を図ることができます。
iPhoneが最もわかりやすい例ですね。
iPhoneを選ぶ人は、おそらく他の選択肢はないと思います。
それには到底及びませんが、私たちが取り扱う、特許・実用新案登録構造の“納骨室に水が入らないお墓「信頼棺®」”も独自技術です。
お墓づくりで、重要なポイントはいくつかありますが、やはり構造が第一です。
もちろん、石の質や見た目も大切かと思いますが、それらを差し置いても構造第一なのです。
その中でも、最も重要なのがカロート（納骨室）です。
なぜならば、大切な家族のお骨を納め供養するところだからです。
そこに「水が入っても平気」なんて方は、ほとんどいません。
「信頼棺®」は、この部分に共感してくださるお客様に対しては、何よりもグサッと刺さる「欲しい」墓石となります。
きっと、あなたの石材店でしかできない技術や製品があるはずです。
そこを強く訴求することにより、他社との競合に負けない差別化を図ることができるのです。
まとめ
今回は、お墓の販売において、他社との競合に負けないための3つのポイントについてお伝えいたしました。
情報社会の今日では、お墓購入においても他者との競合はごく当たり前のことです。
そこで、値段勝負となれば、必然的に体力勝負となります。
そうならないためには、圧倒的な強みを訴求して差別化を図らなければなりません。
もはや、「自社施工だから安心！」程度では大した差別化にはならないと言ってもいいでしょう。
お墓は、クルマや家電製品のように買い替えはほぼありません。
他社との競合に負ければ、次はないということを肝に銘じておくことです。
『お墓が売れている石材店と売れない石材店!どこが違うのか？ 』
『お墓を建てる時、一番大事なことって「○○」って知ってますか？ 』
