兵庫県の森田石材店様で「信頼棺®」のミニチュア墓石を使った構造説明のデモンストレーションを行いました

2019年5月21日に兵庫県中部に3店舗を構える森田石材店様（森田茂樹社長）にお伺いしてきました。

森田石材店様は今年でちょうど創業100年を迎える地域一番の老舗石材店です。

 

今回、私がお伺いしたのは、3店舗の中でも最も大きな展示場を構える「滝野店」です。

 

これ以上ないというくらいの五月晴れの中、森田浩介常務と10名近い営業スタッフの方々に迎えていただきました。

お客様に欲しいと思わせる工夫を凝らした展示場と墓石ショールーム

まず驚かされたのが、さまざまな形の墓石が数多く展示された大規模屋外展示場です。

 

石塔だけではなく、外柵から付属品まですべてそろった状態で展示されていますので、お墓のでき上がりを想像しにくい一般消費者からすると完成イメージがひと目でわかるので、お墓選びがスムーズに進むことでしょうね。

 

また、各展示墓石ごとに石種や特徴、そして価格も表示されているので、消費者側からすると、「○○石で3㎡の墓地にお墓を建てるとなると△△万円くらい必要」というのがあらかた分かる仕組みになっています。

 

これだけでも十分すぎるくらいの展示場なのに、隣りにはクルマのディーラーを想わせるような立派な墓石ショールームが併設されています。

 

ショールーム内にも最高級の庵治石細目をはじめとする数基の外柵付き墓石を展示してあるほか、10種類以上の石種でつくられた石塔が展示されています。

 

そして、壁には数えきれないくらいの賞状や感謝状が飾られています。

 

ショールームの中をさらに奥に進むと「お仏壇コーナー」。

唐木や黒檀の伝統的なお仏壇から、マンションのリビングにも似合う家具調仏壇まで幅広く展示されているほか、ご位牌などの仏具もたくさん揃えられています。

 

まさしく、お客様に欲しいと思わせる工夫を凝らした展示場です。

 

「信頼棺®」のミニチュア墓石を使った構造説明のデモンストレーション

あまりにも立派な展示場とショールームなので、ついつい見入ってしまいましたが、この日の本来の目的は、「信頼棺®」のミニチュア墓石を使った構造説明のデモンストレーションを営業スタッフの方々に見ていただき、実際に実演していただくことなのです。

 

もちろん、森田石材店様にも「信頼棺®」のミニチュア墓石はご用意されていますが、今回はさらに従来型墓石のミニチュア墓石も持参して、「信頼棺®」仕様の墓石との違いをお客様に理解していただくことが目的です。

 

まずは、私が、自社で常日頃やっておりますデモンストレーションを披露させていただきました。

ちょうど、バナナのたたき売りのような感じですね。

 

営業スタッフの方々によるロープレ（ロールプレイング）の実践

続いて、営業スタッフの方々によるロープレ（ロールプレイング）の実践です。

 

ほとんどのお客様は、お墓の詳しい構造を知りません。

構造設計図を見せて説明することも可能ですが、図面上ではなかなか理解しにくいものです。

 

また、販売する側も「頭では理解できているつもり」でも、「実際に口に出してみると全く伝わらない」ことは良くあるのです。

 

お客様に的確に伝わってこそ、「信頼棺®」の必要性が立証できるのです。

必要性が立証できなければ、購入へと導くことはできません。

 

そのためには、ロープレのスキルアップは不可欠と言えるでしょう。

 

森田石材店様の営業スタッフの方々のロープレ実践を拝見していて感じたのは、全体的にスキルが高いという印象です。

 

スキルが高いというのは、単に売込みがうまいということではありません。

お客様との会話のやり取りの中で出てくる宗旨・宗派のことや家庭内の悩みなどの事柄にも的確なアドバイスで対応する寄り添い型の営業を実践されています。

 

一昔前なら、「名刺さえあれば初回面談で即契約」なんて時代もありましたが、今では有り得ません。

それでも、優れた接客・営業スキルは不可欠であり、それを習得する有効な手段としてはロープレの必要性は高いでしょう。

 

また、身振りや手振り、目線や姿勢など視覚的情報も重要な要素であるため、動画として記録しておくことは非常に大切です。

 

「信頼棺®」フランチャイズ本部から森田石材店の皆様へ

森田浩介常務様、また、営業スタッフの皆様、長時間にわたりありがとうございました。

 

正直、皆様のスキルの高さには驚きました。

 

特に印象に残ったのが、ミニチュア墓石での説明ができない墓所での説明の際に、うまくタブレットを活用されていたのには感心させられました。

日々、いろいろと勉強・実践を積み重ねておられる努力がひしひしと伝わってきました。

 

それに加え、あの立派な展示場と墓石ショールーム。

そして、他社にはないアイテムである“納骨室に水が入らないお墓”「信頼棺®」。

 

他社との競合に負ける要素が見当たりません。

あるとすれば、激安店くらいでしょうか・・・

 

「森田石材店様が当社の近くでなくてよかった」とつくづく感じさせられた一日でした（笑）

 

勝ち残る石材店になる方法

「信頼棺®」フランチャイズ本部では、今回、森田石材店様で実践させていただいたような、ミニチュア墓石を使ったデモンストレーションやロープレ研修会などを加盟店様向けに無料で行っております。

 

元販促・営業・企画コンサルタントの能島孝志が加盟店様にお伺いさせていただきます。

 

コンサル内容は加盟店様のご要望に合わせてご提案いたします。

ただし、遠方へのご訪問は交通費や宿泊費のご負担をお願いしております。

 

また、加盟店様専用の無料電話相談回線も設けておりますので、加盟後はいつでも無料にて電話相談を承っております。

加盟店になってくださった石材店が、たくさんの良いお客様に出会えるよう、「信頼棺®」 フランチャイズ本部の私たちも一生懸命サポートさせていただきます。