墓じまい専門にならないための石材店生き残り戦略

かつては、人が亡くなればお墓一択であったのが、近年ではお墓以外の埋葬（埋蔵・収蔵）手段が数多く登場しました。

 

そのため、お墓を建てる人の数は減少の一途をたどっています。

 

その影響もあり、仕方なく「墓じまい」を主体に業務を行っている石材店も少なくありません。

 

でも、それで本当に満足ですか？

せっかくの技術がありながら、墓じまい専門なんて、ちょっと寂しくないですか？

 

お墓を建てる人の数が少なくなったとはいえ、あなたのお店に必要な建墓数に有り余るほどの見込み客が世の中には満ちあふれています。

 

問題は、いかにしてその方たちにあなたのお店を選んでもらうか？です。

 

そこで今回の記事は、「もうひと頑張りしてかつての勢いを取り戻したい」と考えている石材店さんのための生き残り戦略について解説していきます。

 

集客のための認知度アップ

お墓建立を考えている消費者に、いかにして自社を知ってもらうかは石材店の絶対的な課題です。

 

これまでのお墓販売なら、

 

• お寺様からの紹介
• 葬儀社や仏壇店等からの紹介
• 既存顧客からの紹介

 

ほとんどが誰かの紹介ですよね。

言ってみれば「他力本願」ということです。

 

しかし、今やお寺様からの紹介数も少なくなっているかもしれません。

葬儀社や仏壇店なども、自社で墓石販売部門を立ち上げているところが増えています。

既存顧客の周りも、お墓以外の埋葬方法を考えている方が圧倒的多数。

 

そうなると、これまでのような他人任せの集客は期待できないということです。

 

つまり、お墓を建てたいと考えている消費者を自分で見つけないといけないということです。

 

とは言っても、ほとんどの石材店は、自分が思っているほど高い認知度を持っていません。

だからといって、大企業のようにテレビでバンバンCMを流すわけにはいきません。

 

• ホームページ
• 新聞広告（地域版）
• チラシ
• コミュニケ誌
• SNS

 

など、自社ができそうなツールで認知度アップを目指し集客活動をするしか仕方ありません。

 

何もしなければ、衰退の一途をたどるしかないのです。

 

「人と成り」の見える化

お墓は、日用品を買い物かごにポンと入れるようなわけにはいきません。

 

完成までにかなりの時間を要します。

また、契約に至るまでにも何回かの打ち合わせがあります。

 

そこには必ず「人」が介在します。

 

そうなると、単に墓石を販売するというだけではなく「人間性」も重要な要素となります。

 

• 真面目で誠実そう
• 安心して任せられそう
• 親切で話しやすそう

 

パッと見は怖そうでも、実際に怖くなければ問題ありません。

口数が少なくても、職人気質だったら問題ありません。

 

このような人、石材店には数多くいるはずです。

 

でも、口先だけで、中身の伴わない営業マンよりずっと良いです。

 

要は、自分の「人と成り」を一般消費者に知ってもらうことが重要なのです。

 

内面が見えることで、より一層の安心感を伝えることができるのです。

 

理想のお客様像を決める

あなたのお店でお墓を買ってほしいお客様像を明確にしましょう。

 

• 値段が高くても良いお墓が欲しいお客様
• そこそこの値段で安心できるお墓が欲しいお客様
• とにかく値段の安さが第一のお客様

 

どの程度のお墓建立を考えているのかは、お客様ごとに違います。

 

高級志向層を相手にするためには、それなりの準備が必要です。

値段の安さを売りにするのなら体力勝負になるでしょう。

 

一度これまでのお客様を洗い出して、共通の特性を見出すのも一つの方法です。

 

「来るもの拒まず」では、すべてが中途半端になってしまいがちです。

 

あなたの得意な土俵で勝負しましょう。

 

圧倒的な差別化を図る

家電製品やパソコンなどの工業製品なら、メーカーとスペックが同じなら、どこで買っても同じものを手に入れることができます。

 

多少の当たり外れや、サービス対応の違いはあるとしても、そう大きな違いはないはずです。

 

けれども、お墓の場合はそうはいきません。

自然素材である石を人の手で一つひとつつくり上げていくものだけに、石材店ごとに品質は大きく異なります。

 

けれども、必ずしも消費者はそのように認識していません。

 

「お墓なんてどこの石材店で買っても大差ないだろう。違うのは値段だけ！」くらいにしか思っていないかもしれません。

 

それゆえに、相見積もりとなり価格競争に発展するのです。

 

そこで重要なのが、他社との差別化です。

 

技術面でもサービス面でもかまいません。

他社にはなく、自社にしかない「何か！」です。

 

たとえば、私たちが取り扱う、特許・実用新案登録構造の“納骨室に水が入らないお墓”「信頼棺®」もその一つです。

「100年保証！」なんてサービスも他にないかもしれませんね。

 

いずれにしても、どこでもありそうな差別化では意味がありません。

 

圧倒的差別化でなくてはならないのです。

 

消費者の不安を払拭する

最近の消費者は極めて慎重です。

 

• お墓を建てるのにいくら掛かるのか？
• 見積もり内容に何が含まれているのか？
• 追加費用は発生しないのか？
• 保証内容は？

 

など、お客様の不安を一つひとつ取り除いていく必要があります。

それだけ、何もかもが信用できない世の中になっているということです。

 

そして、売り込まれるのを嫌います。

 

• しつこい営業はしない
• 見積もりをしても断ることができる

 

など、お客様の不安要素を取り除くための丁寧な説明が必要です。

 

今の時代、「当社にお任せください」一辺倒だけでは競合他社に勝てません。

 

まとめ

物が無い戦後間もない昭和の時代ならともかく、今や物があふれている時代です。

 

それに加え、あらゆる情報がインターネットで手に入ります。

 

そうなると、かつてのように、お寺様の紹介、葬儀社からの紹介、といった流れで簡単にお墓が売れる時代ではなくなりました。

 

• あなたから買いたい
• あなたのお店でしかない技術
• あなたのお店でしかできないデザイン
• あなたの石材店でしかできないサービス

 

つまり、わざわざあなたのお店を選んでいただく必要があるのです。

 

へんぴな場所にあるにもかかわらず、1年先まで予約の取れないレストラン。

着丼まで3時間掛かるラーメン店。

 

などなど、世の中には驚くほど繁盛しているお店がいっぱいあります。

 

手前味噌ですが、当社第一石材も地元である神戸市以外のお客様の割合が半数以上を占めています。

そのほとんどは、“納骨室に水が入らないお墓”「信頼棺®」がお目当てです。

 

私たち、「信頼棺®」フランチャイズ加盟店のサービスは、特許構造や商標の提供だけではありません。

元、販促・営業・企画コンサルタントの能島孝志による無料販促コンサルティングも行っております。

 

 

など、コンサル内容はあなたのお悩みに合わせてご提案いたします。

ただし、遠方への訪問は交通費・宿泊費のご負担をお願いしております。

 

「墓じまいの仕事よりやっぱりお墓を売りたい！」と考えておられるのならば、「信頼棺®」フランチャイズ本部までお問い合わせください。

 

私たちは、消費者目線でお墓づくりに取り組む石材店の応援をさせていただいております。