お墓が売れない！石材店が潰れる時代における生き残り戦略とは？
今や、人が亡くなればお墓を建てるという時代ではなくなりました。
- 合葬
- 散骨
- 樹木葬
そして、「墓じまい」。
つまり、ひと昔前のように、お墓が簡単に売れる時代ではなくなったということです。
その結果、以前より少なくなった、お墓を建てるお客様の取り合いです。
まるで、椅子取りゲームのような感じです。
「今日はお寿司」「明日は焼肉」のように、お墓は二回も買ってくれません。
あなたのお店でお墓を買うか？
それとも、他の石材店で買うかのいずれかなのです。
石屋は極めて恵まれた商売であった
ここで、ちょっと質問です。
5年→85.2％
10年→93.7％
この数字が何かわかりますでしょうか？
これは、起業してからの廃業率の数値なのです。
ネット上では、公になっていませんが、国税庁が集計したデータのようです。
開業5年後で8割以上、10年経つと実に9割以上の会社や商店が潰れていることになるのです。
これって、すごい数字だと思いませんか？
そう考えると、石屋というのは、創業数十年どころか、百年以上の石材店がゴロゴロある、極めて恵まれた商売であったと言えるでしょう。
「商売であった」
いわゆる過去形なのです。
でも、今後は、これまでのようにいかないでしょう。
廃業される石材店も増え、どんどん淘汰されていくでしょうね。
なぜ石屋が潰れる時代になったのか？
では、なぜ廃業せざるを得ないのでしょうか？
それは、お墓を建てる人が少なくなったのはもちろんのことですが、他社との競合に勝てないからです。
中小企業庁から発表された、中小企業の倒産原因ランキングでは、68％が「販売不振」となっています。
石材店に置き換えると、なぜ競合に勝てないのか？ということになります。
- うちは、良い石を使っている
- うちは、良い加工をしている
- うちは、良い施工をしている
たしかに、ひと昔前ならこれで十分売れたでしょう。
しかし、今の時代は、これだけで消費者に選んでもらうのはそう簡単ではありません。
そうしているうちに潰れるのです。
哀しいかな、関西最大級の取り扱い霊園数を誇る、墓石販売・霊園開発業者である、株式会社丸長石材（資本金7000万円、大阪市平野区喜連東3－5－65丸長ビル2階）様が2019年10月31日に、関連会社1社とあわせて、10月30日に大阪地裁へ民事再生法の適用を申請し、同日同地裁より監督命令を受けました。
事実上の倒産ですね。
負債額は、2社合計で約33億6600万円。
いよいよ、大手石材店でも潰れる時代に突入したのです。
他社との競合に負けないためには
では、他社との競合に負けないためには、いったいどうすればよいのでしょうか?
「良い石」「良い加工」「良い施工」といった品質の良さはもちろん大切なことです。
ただ、それらの技術的な面で優れた、いいお墓を選ぶことによって消費者には、
どんなメリットがあるのか？
どんなことが解消されるのか？
他社とは根本的にどこが違うのか？
これらが、明確に消費者に伝わらないと、いくら優れた技術でつくられた墓石であっても、選んでもらえる確率は少ないでしょう。
必ずしも、技術面で最も優れた墓石が売れるとは限りません。
最高の素材を敏腕シェフの手で提供するレストランなのに、閑古鳥が泣いている店と同じです。
つまり、他社との明確な差別化ができないと選んでもらえないということです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
戦後のモノのない時代や、その後の高度経済成長期なら、お墓も簡単に売れたでしょう。
- 石種に関しても
- 形やデザインに関しても
- 構造や施工に関しても
消費者に選択肢はほとんどありませんでした。
つまり、どこの石材店で買っても、さほど大きな差はなかったのです。
でも、情報化社会の今の時代はそうはいきません。
消費者が納得のできる、他社との違いを明確に提示できなければ、待っているのは敗北だけです。
最低でも、成約率は70％以上は確保すべきです。
「最低でも」ですよ！
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