お墓が売れている石材店と売れない石材店!どこが違うのか？
このところ、「お墓が売れない」という石材店の声を頻繁に耳にします。
- 2019年10月からの消費税率10％に引き上げ
- 新型コロナウィルス
- うるう年（一部の地域ですが）
売れない理由は様々ですが、とにかくお墓が売れないようです。
しかし、その反面、コロナ渦にもかかわらず、安定した業績を保っている石材店もありますし、中には昨年より業績がアップしたところもあるようです。
能島
多くの石材店がお墓が売れないという中で、堅調に売れている石材店があるということは、どうも消費税アップやコロナの影響だけではなさそうです。
いったい、その差はどこにあるのでしょうか？
ただ言えることは、昔のように黙っていてもお客様が来てくれて、お墓が売れるなんて時代ではないということです。
その答えは、「ユーザー目線」であることと、「自社の強み」を打ち出すことです。
そのためには、まずは「売れない理由」をきちんと知ることです。
それでは、お墓が売れない現代社会の実情と、打開策について解説させていただきます。
お墓一択ではない時代
人が亡くなると、お骨はお墓に納めないといけない。
そうなると、必然的にお墓が必要となります。
他に選択肢はありません。
まさに、お墓一択なのです。
必要なわけですから、当然のことですが石材店に消費者がお墓を「買いに来る」わけです。
こんな時代が100年以上も続きました。
もしかしたら、200年以上かもしれません。
しかし、今の時代は、そんなわけにはいきません。
従来型のお墓以外にも、
- 永代供養墓
- 納骨堂
- 樹木葬
- 海洋散骨
- 手元供養
と、たくさんの選択肢があります。
つまり、お墓一択ではないということです。
中国産墓石の輸入量は5年前の約半分
日本の市場に流通している80％以上の墓石が中国製品といわれる以上、中国からの墓石製品の輸入状況にも目を向ける必要があります。
中国加工製品の輸入実績は、2020年1月～8月の財務省発表の貿易統計で大幅ダウンとなっています。
このことについて、日本石材工業新聞（第2223号）が次のように詳しく解説しています。
＝前年比、量23.5％減、金額25.3％減＝
▲日本石材工業新聞（第2223号・令和2年9月25日号）
財務省は今年1月～8月までの石材輸出入に関する貿易統計を発表した。
これによると、墓石を含む花崗岩「製品」輸入量は合計21万3,415トンで、前年比23.3％減（前年：27万8,427トン）、金額は258億7,729万6千円で前年比25.7％減（前年：346億4,737万5千円）。
この中で圧倒的多数を占める中国からの花崗岩「製品」輸入量は20万8,649トンで、前年比23.3％減、金額は254億7,241万8千円で前年比25％減となっていた。
また、今年1月～8月における花崗岩「製品」輸入実績と過去5年との比較は上の表の通りです。
引用元：日本石材工業新聞（第2223号・令和2年9月25日号）
上の表でわかる通り、5年前の2015年と比較すると、
- 数量：363,324トン→213,415トン＝41.3％減
- 金額：481億9,578万円→258億7,729万6千円＝46.3％減
と、数量、金額とも、5年前と比べておおよそ半分近くまで減っています。
5年前に月に5件のお墓が売れていたとするならば、今年は2～3件しか売れていないということです。
これが、20年前、30年前と比べるとなると、もっとえぐい結果となるのでしょうね。
「そりゃあ、暇なわけだ」と納得されるかもしれませんが、中には売れている石材店も存在するのです。
- 設計・見積もり半月待ち
- 来春までの引き渡し分はすでに満杯
- 半年間で庵治石墓石を3基受注
など、着実に業績を伸ばしている石材店もあります。
いったい、その違いはどこにあるのかについて見ていきましょう。
常に「ユーザー目線」を心掛けているか
売れている石材店は、常に「ユーザー目線」での対応をしています。
逆に、売れていない石材店は、頑なに「自分目線」です。
お墓に使う石にしても、
- 石は国産なら「□□石」
- 中国産なら「△△石」
お墓の形にしても、
- 和型ならこれ！
- 洋墓ならこれ！
というような、まるで定食やランチのセットメニューのような決まりきった提案。
これで、はたして消費者は「買いたい」と思うでしょうか？
さらには、
- 寸尺でサイズが記された図面
- 内訳なしの「一式○○万円」とだけ書かれた見積書
これって、ユーザー目線といえるでしょうか？
これでは、消費者からすれば、石を切って、磨いて、積み上げただけの、単なる「モノ」としての墓石と受け止められても仕方ありません。
でも、昔はこれで十分売れたのです。
しかし、今の時代では、なんとなく疑問に思い始め、結局は他の石材店に行ってしまうということになりかねません。
自社の強みを打ち出し差別化を図る
これからの石材店には、明確な差別化が必要です。
差別化という言葉が漠然としてわかりづらいようなら、
- 「強み」を打ち出す
- 「らしさ」を見つける
と、考えてください。
これまでの石材店の強みの訴求としては、
- 創業○○年の歴史
- 建墓数○○基の実績
- △△石材組合加盟
といったものが多く見受けられました。
たしかに、こういったことも「信頼性」という観点で考えれば重要かもしれませんが、多く見受けられるということは、強みや差別化という点では少々弱いかもしれません。
もしかしたら、「それって、私のお墓に関係ないし…」程度に思われているかもしれません。
それよりも、
- あなたの石材店だからできること
- あなたの石材店でしかできないこと
など、
- 強みや技術
- お墓に対する価値観
- あなたの石材店が考える理想のお墓のスタイル
を伝えることで、差別化することができます。
それには、自分たちが売りたい石や定番の形を一方的に押し付けるのではなく、
- お客様が望んでいるもの
- お客様が悩んでいること
- お客様のためになること
を、常に考えることが重要なのです。
まとめ
今や、放っておいてもお墓が売れる時代ではありません。
ありとあらゆる情報が誰でも簡単に手に入る時代においては、
- このお墓が欲しい
- ○○石材店で買いたい
お客様に、
- 「コレだ！」
- 「この石材店だ！」
と思ってもらえなければお墓は売れません。
それゆえ、売れている石材店ばかりにお客様が集まるのです。
伝統を守ることも大切でしょうが、これからの時代は、徹底したユーザー目線と他社との圧倒的差別化を図ることが不可欠です。
