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消費者が求めるお墓を提案できれば競合・相見積もりは怖くない

 
消費者が求めるお墓を提案できれば競合・相見積もりは怖くない
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見積りをするからには、自社でお墓を買ってほしい!

石材店を営む者なら誰しもが思うこと。

 

しかし、今の世の中、そう上手くいかないのが現実です。

 

こんにちは。(一社)日本石材産業協会認定「1級お墓ディレクター」資格の能島孝志です。

兵庫県神戸市で、“カロート(納骨室)に水が入らない特許構造墓石”『信頼棺®』のフランチャイズ加盟店システムを運営させていただいております。

能島

その昔は、お墓の販売における競合、いわゆる相見積もりなんてほとんどなかったのが、今や当たり前となっています。

 

しかし、あらかじめ価格が設定されたクルマなどの見積もりと違い、お墓はそれぞれの墓地ごとに広さも異なり形も違うので、一般消費者が思っている以上に手間と時間を要するのです。

それだけに、見積り依頼を受けた石材店としては、なんとしても成約に結び付けたいはず。

 

でも、結果は惨敗なんてことも少なくないはずです。

 

そして、その時の落胆と疲れは相当なものです。

 

そこで今回は、競合に悩んでおられる石材店さんへ、相見積もりが怖くなくなる、そんな方法を紹介していきます。

 

お墓を購入する際になぜ相見積もりになるのか?

お墓を購入する際になぜ相見積もりになるのか?

消費者がお墓を購入する際に、複数の石材店に見積もりを依頼する大きな理由は、

 

  • わからない
  • 不安=信用できない

 

この2つです。

 

つまり、

 

  • お墓のことはさっぱりわからないので、いろんな店で話を聞いておきたい。
  • 高額商品だけに、いささか不安だし、すべてを信用できない。

 

ということです。

 

それゆえ、複数の石材店から話を聞いて、見積もりをしてもらい判断していくしかないのです。

 

消費者が本当に欲しいお墓とは?

消費者が本当に欲しいお墓とは?

消費者が欲しいお墓とは、いったいどんなお墓なのでしょう?

 

「Aさんは豪華な庵治石かな…」

「Bさんは大島石で建てたいと言っていた」

 

ところで、はたしてAさんは、本当に庵治石のお墓が欲しかったのでしょうか?

庵治石のすべてがわかったうえで欲しいと思ったのでしょうか?

 

もしかしたら、世界一高価な石でお墓を建てたというステータスから庵治石を選んだのかもしれません。

 

高級外車やブランド品を選ぶ場合も、それに近いものがあります。

 

Bさんの大島石のお墓にしても、

 

  • 本家のお墓も大島石だから
  • 多くの石材店が大島石を薦めるから

 

という、いわゆる「大島石なら安心」という理由かもしれません。

 

私たちはついつい売り手の都合で考えがちです。

そのため、お客様が「庵治石といえば庵治石」「大島石といえば大島石」と、簡単に見積もりをしてしまいがちです。

 

実は、そこから先にあるものを見極めることから始める必要があるのです。

 

もっとシンプルにお墓を提案してみては…

もっとシンプルにお墓を提案してみては…

  • 石のランク
  • 国内加工と中国加工
  • 墓地での施工

 

たしかに大切なことばかりです。

 

しかし、ただでさえ、お墓のことをわからない消費者にとっては、あれもこれもとなると、ますますわかりにくくなるばかり。

最終的には、「どこで建ててもたいして変わらないだろう」ということで、値段の比較で決められてしまいがちです。

 

もっと、シンプルにお墓を提案してみてはいかがでしょう。

 

2005年の衆議院選挙で、当時の小泉純一郎首相が掲げたのが、

 

「郵政民営化に賛成か反対か!」

 

結果は自民党の圧勝でした。

その理由はわかりやすさです。

 

論点をAかBかに絞り込むことで国民に理解を得られたのです。

 

私たちが、ホテルを予約する際に、禁煙ルームか喫煙ルームかを選びますよね。

 

タバコを吸わない人が喫煙ルームしか空いていないとしたら我慢して予約しますか?

きっと、違うホテルを探すはずです。

逆に、タバコを吸う人の場合でも同じでしょう。

 

  • 駅からの距離
  • 駐車場完備
  • 朝食付き

 

など、様々な条件があるとしても、まずは「禁煙」か「喫煙」かなのです。

 

お墓も、もっとわかりやすく提案できるはずです。

 

私たちが取り扱う、“納骨室に水が入らないお墓”「信頼棺®」なら、

 

納骨室に「水が入るお墓」と「水が入らないお墓」のどちらがいいか?

 

これだけです。

 

  • 庵治石か大島石か?
  • 国産墓石か中国産墓石か?
  • 和型墓石か洋型墓石か?

 

それらは、その次の話です。

 

とにかく、

A:水が入るお墓

B:水が入らないお墓

 

AかBかなのです。

 

ちなみに、当社第一石材はこのAかBで、常に成約率90%以上をキープしています。

これなら、相見積もりになっても怖くないですよね。

 

まとめ

今の時代、あらゆるものが競争のうえに成り立っています。

 

  • 日々のお買い物をするスーパーも近隣他店との競争です。
  • クルマもスマホも様々なメーカーの中から選ばれます。
  • オリンピックでも、金メダルを獲得できるのは1人、もしくは1チームだけです。

 

お墓も複数の石材店の中から選んだって何の不思議もありません。

消費者が何かを購入しようとするときには必ず競争原理が働くのです。

 

けれども、商売を続けていく以上、その中で勝ち残っていかなければなりません。

 

そんなときには、シンプルな提案こそが競合他社との競合に負けない方法なのです。

そして、その提案が消費者の琴線に触れる内容であればあるほど効果的です。

 

他社もできる提案であれば、当然比較されます。

 

そのためには、

 

「これで良い」ではなく、「これが良い」と思ってもらえる提案でなければ勝てません。

 

ぜひ、あなたのお店ならではのAかBで提案してみてください。

それも、競合他社が嫌がるような、AかBならよりベストです。

 

たとえば、「信頼棺®」を取り扱ってみるのも一つの方法です。

 

空振りほど疲れるものはないのですから・・・

 

 

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