多くの消費者がお墓購入の際に複数の石材店に見積もり依頼をする理由
ひと昔前までのお墓購入といえば、
- 地元の石材店
- お寺様からの紹介
- チラシ広告で見た石材店
などが一般的でした。
能島
インターネットやスマホの普及で世の中が情報化社会となった今では、複数の石材店から話を聞く消費者が増えています。
その結果、相見積もりなどの競合になるのが当たり前の時代となりました。
これまでのお墓購入スタイルと違って、なぜ競合になるのでしょうか？
消費者にとってお墓は極めてわかりにくい商品である
いざ、お墓を建てようとしても、一般消費者からすればわからないことばかり。
- 石のこと
- 施工について
- デザイン
何もかもさっぱりわからない。
それに加え、値段や価格相場についても知っておきたい。
そうなると、1軒の石材店だけでなく、何軒か複数の石材店から話を聞きたいと思っても何の不思議もありません。
あらゆるものが信用できない世の中
「オレオレ詐欺」などの被害からもわかるように、日本人は昔から人を信用する民族です。
…というより、信用し過ぎかもしれません。
しかし、現代社会においては、
マンションの杭打ち偽装や免震装置のデータ改ざんで問題になった建設業界や、賞味期限切れ食品の不正販売で話題の食品業界、さらには、大手自動車メーカーに至るまでが利益最優先のために不正を行うような時代です。
石材業界にとっても他人事ではありません。
2015年の調査では、一般消費者からの国民生活センターへの墓石関係の相談は1,192件。
ちなみに類似業界の仏壇関係は608件、葬儀関係は617件となっており、墓石に関する相談はこれらの倍近くになっていることになります。
同業者である私たちにとっては、あまり喜ばしい数字ではないのですが事実なのです。
結局は、利益追求で走ってきた「ツケ」は消費者に返ってしまいます。
一体何を信用すればよいのか不信は募るばかり。
こんな不安だらけの世の中になると、消費者からすればいろんな石材店から話を聞き、どれが真実なのかを自分なりに分析するしかないのです。
誰しもが値段の安いお墓を求めているわけではない
どこの石材店も自社の製品を悪くいう石材店はありません。
しかも、聞かされる内容も似たり寄ったり。
そうなると、値段が安い方が買ってもらいやすいのでは・・・
と、安かろう悪かろうの価格競争に発展してしまうのです。
ところが、すべての消費者が安いものばかりを求めているわけではありません。
「当社のお墓はここが違う！」という、他社との違いをきちんと訴求すれば、少々高くても買ってもらえます。
事実、当社では、お墓を建てるのなら“納骨室に水が入らないお墓「信頼棺®」”と、指名買いをされるお客様が爆発的に増えました。
多くの消費者が求めているのは、どこよりも安いお墓ではなく、「コレだ！」と思えるお墓なのです。
人は得をするよりも損をしたくない
お値打ち感を打ち出すには、他社より安い価格提示をするのがベストと考えている石材店もあります。
たしかに、その方を選ぶ消費者もいるでしょうが、すべてがそうではありません。
もし、高級ブランド品が激安価格で売っていたとしたら、はたしてどれだけの人が買うでしょうか？
逆に、「なんか、訳ありなのでは…」と疑ってかかる人の方が多いかもしれません。
どんなものでも、適正価格というのもがあります。
お墓もしかりです。
人は得をするよりも損をしたくない生き物なのです。
それゆえ、多くの消費者が複数の石材店から話を聞くのです。
まとめ
今の時代のお墓販売は、他社との競合は当たり前であることはご理解いただけましたでしょうか。
そして、製品に明らかな差がなければ、当然ですが、価格競争という体力勝負になってしまいがちです。
- 石の品質の違い
- 加工技術の違い
- 設計・構造の違い
- デザインの違い
- 施工の違い
石材店ごとに、打ち出す強みは違うでしょうが、その「違い」が消費者に伝わらなければ意味がありません。
伝わらなかった結果、値段の安い石材店に流れてしまうのです。
「一生懸命図面を描いて、あれだけ丁寧に説明したのに他社でお墓を建てるなんて…」
と、悔やんでみたところで、そのお客様が返ってくることは二度とありません。
あなたのお店でしかできない強みを発信していくことが、他社との競合に負けない秘訣なのです。
「どこが強みかよくわからない？」という方は、“納骨室に水が入らないお墓「信頼棺®」”のフランチャイズシステムを利用してみるのも一つの手段かもしれません。
