お墓を買う人が少なくなった時代において他社との競合に負けない方法

コツコツとお金を貯めて買ったローレックスの時計。

 

清水の舞台から飛び降りたつもりで買ったルイヴィトンのバッグ。

 

長期分割のローンを組んででも欲しかったクルマ。

 

おそらく、こんな風にして買ったものは大切にするはずです。

それは、そこまでしてでも欲しかったモノだからです。

 

では、お墓はどうなんでしょう・・・？

 

おそらく、そんなにまで欲しいものではないはずです。

 

もともと欲しいものではなかっただけに、お墓に代わるさまざまな葬送手段が登場した今日においては、これまでのように簡単にお墓を売ることが難しくなりました。

 

しかし、このような時代の中でも、やはり「お墓派」は一定数います。

 

今回のブログは、そんな貴重な「お墓派」のお客様を他社との競合に負けないためにはどうすれば良いのかをお伝えいたします。

 

お墓以外の葬送方法の登場で墓石業界は大慌て

お墓は、これまで大した努力や工夫をしなくとも売れてきました。

 

それは、亡き人を埋葬する手段がお墓以外になかったからです。

 

お寺の納骨堂もありましたが、当時それを選ぶ人は今と違ってごく一部でした。

ましてや、インターネットなどの情報収集手段もないので消費者はすべて石材店任せ。

 

そんな時代が長く続いたがために、たいした創意工夫をせずとも店を存続することができたのです。

 

ところが、平成も15年を過ぎたあたりから雲行きが怪しくなってきました。

永代供養墓・合葬墓・海洋散骨・樹木葬など、お墓に変わる新たな葬送手段の登場です。

 

鎖国のような環境で長い年月に渡り商売をしてきた墓石業界にとっては、まるで黒船襲来のようなものです。

 

こうなってしまった限り、なかなか元には戻りません。

この状況の中でいかに生き抜くかしかないのです。

 

お墓は「欲しいモノ」ではなく「必要なモノ」!?

第二次世界大戦後の高度経済成長期には、多くの人が郷里から離れ都市部に人口が集中するようになりました。

その多くは、二男・三男などの実家を継がなかった人たちです。

 

そうなると、自分たちの将来の終の棲家を求めて爆発的にお墓が売れたのです。

いわゆる霊園ブームの時代です。

 

この当時のお墓の販売方法をちょっと思い出してみてください。

 

ちょうど、私がこの業界に入った頃ですが、今思えば丁寧な販売をしていたとは決して言い難いですね。

 

隣近所どれを見ても同じような画一化された形の墓石。

韓国産から始まり中国産の石が主流になりました。

 

それも、素材の良し悪しなどはあまり頓着しない利益第一主義。

けれども、値段だけは今以上かも！？

 

もしかすると、この当時にお墓を建てた人たちが、今最も多く「墓じまい」をされているかもわかりません？

 

そりゃ、、石材店からきちんとした説明を受けたわけでもないのですから、さほど愛着もなかったのかも知れませんね。

 

「必要なモノ」から「欲しいモノ」に変えたデザイン墓石

欲しかったわけではなく必要に迫られ、石材店に言われるままに建てたお墓。

 

長く続いたこのような墓石業界に現れたのが「デザイン墓石」です。

 

これまでお墓選びに意見を出すことがなかった子どもや孫までが集まり意見を出し合いお墓の形を決めていくようになったのです。

 

そのように考えると、デザイン墓石は、まだ「欲しいモノ」になるかもわかりませんね。

 

平成の初めに墓石業界に入った私は、家やクルマはそれぞれ形が違うのに、お墓の形はどれもほぼ同じということに疑問を抱き、当時勤めていた石材店でオリジナルデザインの墓石販売を手掛けました。

それも、プロのデザイナーがプロデュースをしたオリジナルデザインの墓石です。

 

まだ、世の中に「デザイン墓石」なんて言葉が登場する前のことです。

 

当時、新聞やタウンページにこの広告を載せると、今では考えられないくらいの反響がありました。

もちろん、数多くの成約をいただきました。

 

その後、1995年（平成7年）に㈱第一石材として独立開業後も、全国の「デザイン墓石」のパイオニアの一人として高い評価をいただきました。

 

その大きな要因は他社との圧倒的差別化を図ることができたからです。

 

今の時代も競合に勝つには圧倒的差別化ツールが必要

なぜ、当社がデザイン墓石で良い結果を残せたかというと、当時はほとんどの石材店がデザイン墓石を取り扱っていなかったからなのです。

つまり、圧倒的差別化を図れるツールだったのです。

 

しかし、今では石材商社が取り扱うデザイン墓石をはじめ、デザイナーズブランド墓石と呼ばれるものも登場しもはやデザイン墓石は圧倒的差別化アイテムと言えるほどのものではなくなりました。

でも、他社との競合に負けないためには、圧倒的差別化ツールが必要です。

 

それがなければ、他社の製品との明確な違いを消費者に示すのが難しいため、どうしても価格勝負になりがちです。

 

特許・実用新案登録の“カロート（納骨室）に水が入らないお墓”「信頼棺®」は、他社には真似のできない構造だけに圧倒的差別化にはうってつけのツールです。

 

大切な亡くなった家族を祀るためにお墓がある

お墓離れや簡単に「墓じまい」をしてしまう時代において、お墓を建てようとする人は、ご先祖様を大切に考えている人ばかりです。

 

そうなると、お墓の中に水が入ったり溜まったり、また、ハチなどが巣を作るなどは当然嫌なはずです。

 

“カロート（納骨室）に水が入らないお墓”「信頼棺®」をどれくらいの方が希望されるのかを、255人のお客様に尋ねたところ、実に97.8％の方が希望されました。

 

やはり、大切な家族のお骨が水びたしになるのは耐えられないようです。

 

そりゃそうですよね。

元来、お墓とは大切な家族を祀るために建てるのですから、その大切な家族のお骨がきちんとした環境で納められないというのは論外なのです。

 

ただ、これまでは、お墓の中に水が入るという事実を消費者が知らなかっただけなのです。

 

 

まとめ

一昔前まで、お墓を建てる場合は親族の紹介や地域に根差した石材店というのが一般的でした。

 

ところが、現在のネット社会においては、いとも簡単に情報収集が可能です。

しかし、どの石材店のホームページを見ても特に際立った違いはない。

 

そうなると、「お墓はどこで建ててもほとんど同じ。それなら、安い方がいい！」というのが消費者の考えです。

それゆえ、価格競争で競合になるのです。

 

それを解消できるのは、圧倒的差別化ツールを手にすることです。

とは言っても、ぼったくりはダメですけど・・・

 

別に「信頼棺®」でなくても構わないのです。

あなたのお店で開発した独自の墓石に関する技術やノウハウがあれば、その方ががベストでしょう。

 

墓石の免震施工もその一つでしたが、今や圧倒的差別化ツールとは言いにくくなりました。

 

競合に負けるということは、ほぼ二度とそのお客様はあなたのお店に戻ってくることはないということなのです。

 

競合に勝っても負けても、設計や見積もりに要する手間は一緒です。

 

それならば、勝った方がいいと思いませんか？