お墓を販売するときに他社と競合になる理由と成約を勝ち取る方法

ひと昔前までは、すんなりと買ってもらえていたお墓も、今や相見積もりは当たり前の時代です。

 

「せっかく、苦労して図面を描いて見積もりをしたのに」と嘆いている石材店も少なくないはずです。

 

今の時代、きっとこんなことで頭を抱えている石材店がほとんどかもしれません。

 

もちろんのことですが、当社、第一石材も大半が競合です。

問題は、そこからの結果がどうなるかです。

 

今回の記事は、お墓の販売になぜ他社との競合がつきものなのか？

そして、どうしたら他社との競合に勝てるのかについてお伝えしたいと思います。

 

先に言っておきますが、価格競争で勝ち残るのではありませんよ。

 

競合とは無縁の時代があった

今から50年ほど前には、競合なんてありませんでした。

何でも簡単にモノが売れた時代です。

 

1950年代後半には「三種の神器」と呼ばれた家電製品が登場しました。

 

• 洗濯機
• 冷蔵庫
• 白黒テレビ

 

この三つですね。

ちょっとご年配の方々なら記憶にあると思います。

 

この頃の時代においては、「モノ」を所有していること自体がすごいことだったのです。

 

性能やデザインうんぬんに頓着する人など、ほとんどいません。

 

お墓も同じです。

99％石材店にお任せ。

選ぶとしても、石をどれにするか？

松・竹・梅、どのランクの石を選ぶかですね。

墓石の形はもちろん標準的な和型。違うのはサイズぐらいです。

 

好景気にも支えられ、こんな時代が長く続きました。

 

「あの時代は良かった」なんて嘆いたところで、二度とあのような時代が来ることはないでしょう。

 

お墓に限らずあらゆる商品が競合になる時代

バブル崩壊、リーマンショック、と立て続けに起こった経済危機により人々の財布のひもも硬くなりました。

 

この頃から、人はモノを買うときに躊躇するようになりました。

以前のように、とりあえず勧められるままに・・・なんて買い方はしません。

 

• どちらを選んだ方が得なのか？
• 自分にとって、どちらが良いのか？

 

などを冷静に考えるようになったのです。

 

それゆえ、お墓もこれまでのように簡単には売れなくなってしまったのです。

 

今の時代、スマホさえあれば、様々な情報を簡単に手に入れることができます。

しかし、お墓は他の商品と比べわかりにくいだけに、いろいろと調べてはみるものの、消費者からすればどの石材店のサイトを見ても、これといった大きな違いが見当たりません。

 

つまり、「どこで買ってもたいした違いはない」と思われがちなのです。

それならば、安い方で買った方が得！

 

これが、競合につながる要因なのです。

日本人はもともと品質の良いものが好き

日本人は、その昔から品質の良いものを好む傾向にあります。

 

少々値段が高くても、お米はコシヒカリ。

衣料も、素材や縫製の良いものが売れます。

 

ユニクロが“1人勝ち”を続ける理由には、まさに品質の良さがあります。

服の素材感やモノとしてのクオリティーが極めて高いということです。

それに加えて、値段の安さです。

 

良い品質で低価格。

これで売れないわけはないですよね。

 

なぜ、ユニクロはこんなことが可能なのかというと、ヒートテックとかエアリズムに代表される超ロングセラーの人気商品があるからです。

 

10年以上の期間で売り続けてられており、枚数にすると、それぞれ1億枚を優に売っています。

1億枚売るとなると、当然ロット数も増えますので単価は下がります。

 

これがユニクロの強みで、他社にはできない差別化なのです。

 

では、お墓において、圧倒的差別化できる良いお墓とは、いったいどんなお墓なんでしょう？

 

これまでの「良いお墓」の価格設定基準

お墓の値段ってピンからキリまでありますよね。

 

「庵治石」や「本小松石」などの最高級国産墓石から、中国やインドの石でつくられた墓石まで幅広くあります。

 

業界的な「良いお墓」の条件の一つとしても“良い石”が挙げられます。

そこに、“良い加工”や“良い施工”が加わって「良いお墓」として価格を設定していきます。

消費者も、詳しいことはわからずとも、石の種類を基準として価格の違いを判断し、そこに加工や施工の違いなどを加味し、どこの石材店で購入するかを決めるのです。

 

ただ、どれだけ良い墓石を提供したとしても、ユニクロのように大量生産できる商品ではありません。

 

また、石の種類くらいは消費者に判断できたとしても、石のランクや加工の違い、詳しい施工の良し悪しなどわかるはずがありません。

 

そうなると、最もわかりやすい値段・価格で競合になってしまうのです。

 

でも、ちょっと考えてみてください。

 

お墓の良し悪しの判断基準って、はたして“良い石”や“良い加工”“良い施工”だけなのでしょうか？

 

お墓の本質を今一度考えてみてください

では、本当に「良いお墓」って、どんなお墓なんでしょう？

 

それは、お墓の本質を考えればおのずから答えが出ます。

いわゆる、「何のためにお墓を建てるのか？」ということです。

 

石材店を営んでいるプロの方々に釈迦に説法かもしれませんが、

 

• ご先祖様を供養するため
• 大切な家族が亡くなったため
• 将来の自分たちのため

 

ですよね！

決して何かの記念のモニュメントではありませんよね。

 

では、この3つに共通していることはなんでしょうか？

・
・
・

それは、自分にとって大切な人のお骨を納めるところであるということです。

 

つまり、お墓は大切な人の「お骨」を納め、お祀りする供養の場なのです。

 

そうであるにもかかわらず、全国のほとんどの地域のお墓は、大切な場所であるカロート（納骨室）の中に水が入ったりすることは、業界の方々は当然ご存知かと思います。

また、カロート内が水浸しになって、お骨がプカプカと浮いていたり、骨壺が水没していたりという光景を見たことがあるという石材店様も少なくないはずです。

でも、消費者が知らないことをいいことに、大きな改良をされないまま現在に至っています。

 

さて、大切な人のお骨が水浸しになっていても平気だという消費者はどれだけいるでしょうか？

当社が実際にお客様に直接お尋ねし検証したところ、ほぼすべての方がイヤと言われました。

 

幸運なことに、当社には自社で新たに開発した特許・実用新案登録済みの独自構造墓石“納骨室に水が入らないお墓”「信頼棺®」という商品があり、他社と大きな差別化が図れるようになりました。

 

 

消費者はどちらを選ばれると思いますか？

 

 

まとめ

今回の記事からもおわかりいただけるように、「お客様のニーズを満たし、なおかつ他社と差別化が図れる」というアイテムを持てば、他社との競合になり難くなります。

 

当社の場合は、それが「信頼棺®」なのです。

 

「信頼棺®」の取り扱いを始めてからは、たとえ他社との競合になったとしても、ほぼ負けることはありませんし価格競争にもなりません。

なぜならば、フランチャイズ加盟店様以外に取り扱いできないのですから勝負にならなくて当然のことです。

 

他社との競合に勝つためには、このような独自の必勝アイテムを持つことです。

 

理想は自社で開発することですが、新たなサービスを模索するのは簡単なことではありません。

 

そこで、「何か差別化できるものはないか？」と考えている石材店のあなたにお願いがあります。

実は、当社第一石材では、現在、遠方からの「信頼棺®」のすべてのご相談に対応できない状況にあります。

せっかくお問い合わせをいただいたにもかかわらず、当社のような小規模石材店ではエリア的に限界があります。

 

そんな状況につき、もしよろしければ、この「信頼棺®」をあなたの地元のお客様にお届け願えませんでしょうか。

 

当社は、開発元であるという強みを差し引いたとしても、見積もり依頼からの成約率が92％を誇っています。

 

「信頼棺®」は、きっとあなたのお店でもお役にも立てるはずだと思います。